یکی از بزرگترین تصورات غلط در فروش بین المللی این است که مشتری که بلافاصله خرید نمی کند، علاقه اش را از دست داده است.

بعد از سالها کار در صنعت شیمیایی، برعکسش را آموختم.

وقتي يه مشتري وقتش رو ميگيره، ازش سوال هاي فني ميپرسه، و با دقت هر جزئي رو بررسي ميکنه،این اغلب به این معنی است که آنها در مورد پیدا کردن تامین کننده ی بلندمدت درست جدی هستند نه فقط سریع ترین نقل قول.

یک پروژه اخیر با یک مشتری اروپایی این درس را یک بار دیگر به یادم آورد.

ما يه محموله ي کوچيک از نمونه ها رو ترتيب داديماسید 12-هیدروکسیستئاریک (HSA 12)بنابراین مشتری می تواند محصول را در برنامه خود ارزیابی کند.

بسته به سلامت رسید و مدت کوتاهی بعد مشتری تایید کرد که آن را در وضعیت خوبی دریافت کرده است. آنها همچنین از من برای حمایت حرفه ای در طول فرآیند حمل و نقل تشکر کردند.تنها اين پيغام يه چيزي مهم به من گفت: آنها به همان اندازه که به خود محصول اهمیت می دادند، به قابلیت اطمینان نیز اهمیت می دادند.

به طور طبیعی، من انتظار داشتم که مکالمه ی بعدی درباره ی سفارش دادن باشه.

در عوض...

ساکت باش

روزها به هفته ها تبديل شدن

بسیاری از فروشنده ها وقتی که مشتریان بعد از دریافت یک نمونه، جواب دادن را متوقف می کنند، عصبی می شوند.

قبلاً هم اونجا بودم

خیلی راحت است که بپرسیم آیا محصول شکست خورده است، آیا مشتری یک تامین کننده دیگر پیدا کرده است، یا این فرصت از بین رفته است.

اما خرید صنعتی به ندرت به این شکل کار می کند.

برخلاف محصولات مصرفی، مواد شیمیایی تخصصی اغلب از مراحل متعدد ارزیابی عبور می کنند:

• آزمایش آزمایشگاهی
• بررسی عملکرد
• مطالعات سازگاری
• بررسی فنی داخلی
• تحلیل هزینه
• مجوز خرید

هر مرحله ممکن است روزها یا حتی هفته ها طول بکشد.

گاهی اوقات کسی که مواد را آزمایش می کند حتی تصمیم خرید را نمی گیرد.

درک این فرآیند، روش من در مورد پیگیری ها را تغییر داد.

به جای اینکه هر روز پیام بفرستم و از مشتری بپرسم که آیا آماده خرید است، روش دیگری را انتخاب کردم.

من به طور دوره ای مراجعه می کردم.

ازشون پرسیدم که آیا به اطلاعات فنی بیشتری نیاز دارند؟

مطمئن شدم که اونا بدونن که هر وقت سوالاتي ازم بر مياد در دسترسم.

وقتی به من گفتند که هنوز در حال آزمایش این مطالب هستند، من فقط به آنها آرزوی موفقیت کردم و به آنها گفتم که اگر به چیزی نیاز داشته باشند، حاضر هستم.

بعضي وقتا، بهترين راه براي ادامه دادن به کار، فشار دادن نيست.

این در مورد کاهش آن است.

چند هفته بعد، مشتری برگشت.

نه با سفارش خرید

با سوالات

خیلی از اونا

می تونیم کیفیت بی بو رو تولید کنیم؟

آیا می توان طهارت را بهبود بخشید؟

آیا این محصول می تواند به صورت پودر عرضه شود؟

می تونیم اندازه ذرات رو کنترل کنیم؟

آیا می توان رنگ خاصی را در طول تولید استفاده کرد؟

در نگاه اول، ممکن است به نظر برسد که این پروژه پیچیده تر شده است.

من اون رو به شکل ديگه اي ديدم

مشتریان وقت خود را صرف بحث در مورد الزامات فنی دقیق نمی کنند مگر اینکه آنها به طور جدی تولید تجاری را در نظر بگیرند.

این سوالها مانع نبودند.

اونا سيگنال ها رو خريدند

هر سوال جدید به این معنی بود که مشتری یک قدم به تصمیم گیری نزدیک تر می شد.

چیزی که یاد گرفتم این است که آزمایش نمونه فقط درباره ارزیابی محصول نیست.

همچنین در مورد ارزیابی تامین کننده است.

در طول دوره آزمایش، مشتریان چیزهایی را مشاهده می کنند:

• چقدر سریع به سوالات پاسخ داده میشه.
• اینکه آیا توضیحات فنی دقیق است.
• چه قدر صادقانه محدودیت ها را اعلام می کنند.
• اینکه آیا اطلاعات قول داده شده به موقع می رسد یا نه.
• چقدر عرضه کننده آماده حل مشکلات غیر منتظره

در بسیاری از موارد، آن ها همکاری را به همان اندازه که مواد شیمیایی را آزمایش می کنند، آزمایش می کنند.

"من می خواهم به شما کمک کنم"

به جای تلاش برای تسریع در روند فروش، روی تبدیل شدن به یک شریک فنی قابل اعتماد تمرکز کردم.

همانطور که مکالمات ما ادامه یافت، من متوجه شدم که دلایل متعددی وجود دارد که مشتری آماده سفارش فوری نیست.

اونا در حال بررسی مشخصات سفارشی بودند.

اونا دارون تامین کننده های مختلف رو مقایسه میکردن

اونا در حال ارزیابی امکان تولید بودند.

اونا در حال بحث در مورد حداقل مقدار سفارش در داخل بودند

هیچکدام از این تاخیرها نشان دهنده عدم علاقه نبود.

اونا بازتابي از يک فرآیند مشتريات محتاطانه دارند.

برای خریداران صنعتی، تصمیم گیری اشتباه در مورد تامین کننده می تواند بر کیفیت محصول، برنامه های تولید و رضایت مشتری تأثیر بگذارد.

زمان اضافه کردن اغلب انتخاب مسئولانه است.

بالاخره، تمام اون هفته هاي تست و بحث هاي فني به جايي منجر شد که معني داشت.

چون مشتری محصول را درک می کرد.

اونا از توانایی های تولیدی ما مطلع بودن.

اونا فهميدن که چه چيزي ممکنه و چه چيزي نميشه.

تا زماني که مذاکرات تجاری شروع شد، ما ديگه غريبه نبوديم.

ما قبلاً پایه ای برای اعتماد ایجاد کرده بودیم.

وقتی به گذشته نگاه می کنم، دیگر آن هفته های آرام را به عنوان تأخیر نمی بینم.

من آنها را به عنوان یکی از مهم ترین مراحل کل پروژه می بینم.

بدون اونا، دستور نهایی ممکن بود هیچوقت اتفاق نیفتاد.

این تجربه یک درس مهم را برای من تقویت کرد.

نه هر مشتری ای که منتظر می مونه تردیدی داره

بعضي از مشتريان فقط کارشون رو ميکنن

به عنوان تامین کنندگان، ما اغلب پیشرفت را با قیمت گذاری و سفارشات خرید اندازه گیری می کنیم.

مشتری ها پیشرفت را متفاوت اندازه گیری می کنند.

آنها اعتماد به نفس را اندازه گیری می کنند.

اعتماد به نفس به محصول

اعتماد به تامین کننده

اعتماد به نفس که وقتی مشکلات بوجود می آیند، کسی کمک می کند تا آنها را حل کند.

اعتماد یک شبه بوجود نمیاد.

این از طریق هر مکالمه صادقانه، هر بحث فنی و هر پیگیری بیمار رشد می کند.

اگه يه مشتري بعد از گرفتن نمونه ي شما ساکت بشه، فرض نكنيد که اين فرصت از بين رفته.

در عوض:

• بهشون زمان کافی بده تا ارزیابیشون رو تموم کنن.
• بدون اینکه مزاحم شوید، در دسترس باشید.
• به سوال هاي فني به دقت جواب بده
• به روند تایید داخلی شان احترام بگذارید.
• به جای ایجاد عجله روی ایجاد اعتماد تمرکز کنید.

سفارش تاخیر همیشه یک سفارش از دست رفته نیست.

گاهی اوقات، این فقط شروع یک رابطه ی تجاری قوی تر است.

راحت ترین مشتری ها همیشه بهترین مشتری ها نیستند.

خريداراني که بيشترين سوال رو ميپرسن، طولاني ترين آزمايش رو ميکنن و با دقت هر جزئي رو بررسي ميکنن اغلب به وفادارترين شريک ها تبديل ميشن.

این پروژه به من یادآوری کرد که صبوری برعکس پیشرفت نیست.

بعضي وقتا صبوري درست باعث اين مي شه

چرا خریداران صنعتی زمان زیادی را صرف آزمایش نمونه می کنند؟

مواد شیمیایی صنعتی به طور مستقیم بر کیفیت تولید تاثیر می گذارند، بنابراین آزمایش آزمایشگاهی و تأییدیه های داخلی قبل از تصمیم گیری های خرید تجاری ضروری است.

آیا جواب آهسته همیشه به این معنی است که مشتری علاقه اش را از دست داده است؟

نه.بسیاری از خریداران قبل از تایید سفارش نیاز به ارزیابی های فنی، تأییدیه های مدیریتی و تست برنامه دارند.

تامین کنندگان باید در طول آزمایش نمونه چه مدت پیگیری کنند؟

پیگیری های حرفه ای باید به موقع و مفید باشد بدون اینکه فشار غیرضروری بر مشتری وارد شود.

چرا سوالات فنی نشانه ی خوبی هستند؟

بحث های فنی دقیق معمولا نشان می دهد که مشتری محصول را برای تولید واقعی ارزیابی می کند نه مقایسه قیمت تصادفی.

بزرگترین اشتباهی که تامین کنندگان بعد از ارسال نمونه ها مرتکب می شوند چیست؟

بسیاری از تامین کنندگان فقط بر درخواست سفارش تمرکز می کنند به جای ارائه پشتیبانی فنی مداوم در طول فرآیند ارزیابی.