در تجارت شیمیایی بین المللی، مشتریان اغلب انتظار دارند که پاسخ سریع دریافت کنند.

آنها می پرسند که آیا یک محصول می تواند سفارشی شود، آیا یک مقدار خاص در دسترس است، آیا یک اندازه ذرات خاص را می توان به دست آورد،یا اینکه آیا یک کارخانه می تواند یک نیاز خاص تحویل را برآورده کند.

واکنش طبیعی من این بود که هرچه سریعتر به این سوال پاسخ پیدا کنم.

اما با گذشت زمان، يه چيز خيلي مهم تر ياد گرفتم:يه جواب سريع لزوماً جواب خوبي نيست

امروز، هر وقت مشتری از من در مورد مشخصات فنی یا یک نیاز سفارشی می پرسد، ترجیح می دهم قبل از تعهد جزئیات را با کارخانه تأیید کنم.

یک پروژه 12 هیدروکسی استئاریک اسید (12-HSA) این اصل را برای من به ویژه روشن کرد.

جدول مطالب

• پروژه ای که این اصل را تقویت کرد
• چرا سوالات فنی نیاز به تأیید فنی دارند؟
• سفارشی سازی بیش از یک پاسخ فروش نیاز دارد
• MOQ نیز یک سوال فنی است
• چرا ترجیح می دهم "بذار ببینم"
• چگونه تأیید اعتماد مشتری را ایجاد می کند
• بینش صنعت
• نکات کلیدی

پروژه ای که این اصل را تقویت کرد

مشتری در ابتدا یک نمونه 12-HSA را برای آزمایش خریداری کرد.

پس از دریافت نمونه، آنها مواد را آزمایش کردند و تایید کردند که از کیفیت آنها راضی هستند.

در آن زمان، پروژه خیلی فنی تر شد.

مشتری می خواست بداند که آیا ما می توانیم یک درجه بی بو با پاکیزه تر تولید کنیم، آیا رنگ دیگری می تواند در طول تولید گنجانده شود، آیا اندازه ذرات را می توان کنترل کرد،و چه MOQ و قیمت جدید برای چنین محصول سفارشی خواهد بود.

این سوالاتی نبود که من می توانستم با مسئولیت از یک ورق مشخصات استاندارد محصول پاسخ دهم.

بايد با کارخونه حرف بزنم

چرا سوالات فنی نیاز به تأیید فنی دارند؟

یکی از ساده ترین اشتباهات در فروش مواد شیمیایی این است که فرض کنیم چیزی ممکن است فقط به این دلیل که از نظر فنی منطقی به نظر می رسد.

به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است برای اندازه ذرات متفاوت درخواست کند.

روی کاغذ، این کار ساده به نظر می رسد.

با این حال، در تولید، اندازه ذرات می تواند شامل پردازش اضافی، توانایی تجهیزات، غربالگری، تولید، بسته بندی و کنترل کیفیت باشد.

همان اصل در مورد خلوص، بوی، اصلاحات فرمول و درجه های سفارشی نیز صدق می کند.

یک نماینده فروش می تواند نیاز مشتری را درک کند، اما تیم تولید باید تعیین کند که آیا این نیاز واقعاً می تواند به طور مداوم ارائه شود.

سفارشی سازی بیش از یک پاسخ فروش نیاز دارد

در این پروژه خاص، مشتری می خواست رنگ خاصی را به فرمول 12-HSA اضافه کند.

حتی پیشنهاد کردند که اطلاعات تماس، مشخصات و دوز تولید کننده رنگ را به ما بدهند تا بتوانیم آن را ارزیابی کنیم.

این یک مثال خوب از اینکه چرا سفارشی سازی نیاز به همکاری فنی دارد.

سوال ساده اي نبود:

"می تونی این رنگ رو اضافه کنی؟"

سوالات مهم تر این بود:

• آیا رنگ بر خواص محصول تاثیر می گذارد؟
• آیا نقطه ذوبش قابل قبول خواهد ماند؟
• آیا می توان رنگ را به طور مداوم در آن قرار داد؟
• آیا باید روند تولید را اصلاح کنیم؟
• آیا مواد نهایی هنوز هم می توانند نیازهای مشتری را برآورده کنند؟

قبل از اینکه به مشتری پاسخ دهم، از کارخانه می خواستم که این نکات را ارزیابی کند.

آنچه که من با کارخانه تایید کردم

کارخانه توضیح داد که اضافه کردن رنگ جدید نیاز به آزمایش دارد. آنها همچنین تایید کردند که تولید پودر می تواند در نظر گرفته شود اگر مواد اضافه شده به طور قابل توجهی بر نقطه ذوب تاثیر بگذارد.

این پاسخ خیلی مفیدتر از این بود که فقط به مشتری "بله" بگی.

به هر دو طرف چارچوبي واقعي براي پيشرفت داد.

MOQ نیز یک سوال فنی است

من قبلا به MOQ به عنوان یک مسئله تجاری فکر می کردم.

این پروژه دیدگاه من را تغییر داد.

وقتی مشتری از من پرسید که آیا می تواند فقط 400 کیلوگرم پودر بخرد، مجبور شدم دوباره با کارخانه تماس بگیرم.

کارخانه توضیح داد که ترتیب تولید برای محصول سفارشی نیاز به مقدار بسیار بیشتری دارد.مقدار مورد نیاز برای تولید سفارشی حدود 20 تن متریک بود.، در حالی که MOQ تولید پودر بعداً در حدود 2000 کیلوگرم مورد بحث قرار گرفت.

البته نیاز مشتری خیلی کمتر بود.

این شکاف را نمی توان با تغییر یک عدد در یک نقل قول حل کرد.

به بحث واقعی در مورد اقتصاد تولید و امکان تولید نیاز داشت.

چرا به کارخانه بازمی گردیدم

در طول پروژه، الزامات مشتری چندین بار تغییر کرد.

آنها 400 کیلوگرم، سپس 500 کیلوگرم را در نظر گرفتند، و بعداً به دلیل محصولات و ملاحظات قانونی خود، 900 کیلوگرم را خواستند.

هر تغییری به طور بالقوه بر تنظیمات تولید تاثیر می گذارد.

هر زمان که مقدار یا مشخصات تغییر می کرد، ترجیح می دادم وضعیت جدید را بررسی کنم به جای اینکه به یک پاسخ قبلی اعتماد کنم.

این گاهی اوقات به معنای کار بیشتر برای من بود.

اما همچنین خطر دادن اطلاعات منسوخ یا نادرست به مشتری را کاهش می دهد.

چرا ترجیح می دهم "بذار ببینم"

یک عبارت در طول این پروژه بارها و بارها ظاهر شد:

بذار چک کنم

این یک جمله بسیار ساده است، اما من معتقدم که در تجارت شیمیایی B2B معنای مهمی دارد.

این به مشتری میگه که من این سوال رو جدی میگیرم.

همچنین به آنها می گوید که من فقط برای ادامه مکالمه یک پاسخ اختراع نمی کنم.

در صنعت شیمیایی، این تمایز اهمیت دارد.

یک وعده نادرست می تواند بر برنامه ریزی تولید، تصمیمات خرید، برنامه های تحویل و در نهایت روند تولید مشتری تأثیر بگذارد.

من ترجیح میدم کمی وقت بگیرم تا یک شرط را تایید کنم تا اینکه یک پاسخ جذاب ارائه کنم که بعداً غیرممکن است.

چگونه تأیید اعتماد مشتری را ایجاد می کند

بعضي ها باور دارند که اعتراف کردن به اين که بايد يه چيزي رو چک کني باعث ميشه که کمتر آگاه به نظر برسي.

تجربه من برعکسش بوده.

مشتریان معمولاً درک می کنند که یک تامین کننده نمی تواند به طور شخصی کنترل هر جزئیات تولید را داشته باشد.

چيزي که اونا ميخوان اطلاعات قابل اعتماديه

وقتی میگم که باید یه چیزی رو با کارخانه تایید کنم، یه تمایز واضح بین چیزی که میدونم و چیزی که هنوز نیاز به تایید فنی داره، میذارم.

این شفافیت به ویژه زمانی که در مورد محصولات سفارشی بحث می شود مهم می شود.

این به مشتریان کمک می کند درک کنند که مشخصات نهایی بر اساس ظرفیت تولید واقعی است نه یک وعده فروش.

بینش صنعت

در منابع مواد شیمیایی تخصصی، معمولاً سه لایه مختلف اطلاعات وجود دارد.

اطلاعات تجاری

این شامل قیمت، MOQ، شرایط پرداخت، بسته بندی و شرایط تحویل است.

اطلاعات فنی

این شامل خلوص، شکل فیزیکی، اندازه ذرات، نقطه ذوب، الزامات فرمولاسیون و سایر مشخصات محصول است.

اطلاعات تولید

این شامل توانایی تولید، برنامه ریزی تولید، محدودیت تجهیزات، اندازه دسته و امکان تولید سفارشی می شود.

یک تامین کننده شیمیایی خوب باید هر سه لایه را به هم متصل کند.

اگر اطلاعات تجاری بدون درک توانایی تولید ارائه شود، مشکلات بعداً ممکن است ظاهر شوند.

اگر اطلاعات فنی بدون درک درخواست مشتری ارائه شود، تامین کننده ممکن است یک مشخصات غیر ضروری یا نامناسب را توصیه کند.

نقش یک تامین کننده حرفه ای این است که نیازهای مشتری را با قابلیت های واقعی تولید کننده مرتبط کند.

تأیید بخشی از خدمت است

بعد از این پروژه، من حتی بیشتر متقاعد شدم که تأیید فنی نباید به عنوان یک فرآیند داخلی که مشتریان هرگز نمی بینند، در نظر گرفته شود.

این بخشی از ارزش است که ما ارائه می دهیم.

وقتي يه مشتري ازم چيزي غيرمعمول ميخواد، ميخوام بدونن که من واقعاً دارم چکش ميکنم.

وقتی یک کارخانه نمیتونه به یک نیاز برسه، میخوام دلیلش رو واضح توضیح بدم.

وقتی گزینه ای وجود دارد، می خواهم آن را با مشتری بحث کنم نه اینکه فقط درخواست اولیه را رد کنم.

این روش ممکن است در ابتدا زمان بیشتری بگیرد.

اما این پایه های بسیار قوی تری برای همکاری طولانی مدت ایجاد می کند.

نکات کلیدی

• قبل از اینکه امکان تولید را تایید کنید، به یک مشخصات شیمیایی سفارشی قول ندهید.
• الزامات فنی مانند خلوص، اندازه ذرات، بوی و فرمولاسیون ممکن است بر ظرفیت تولید تأثیر بگذارد.
• MOQ می تواند به طور نزدیک به اقتصاد تولید و برنامه ریزی تولید مرتبط باشد.
• هنگامی که مشخصات یا مقادیر تغییر می کنند، ممکن است نیاز به تأیید مجدد قیمت گذاری های قبلی و فرضیه های تولید باشد.
• "بذار بررسی کنم" اغلب حرفه ای تر از دادن یک پاسخ فوری اما نامشخص است.
• بررسی شفاف به ایجاد اعتماد بین تامین کنندگان مواد شیمیایی و خریداران صنعتی کمک می کند.

پرسش های مکرر

چرا یک تامین کننده مواد شیمیایی باید مشخصات را با کارخانه تایید کند؟

چون تیم فروش ممکن است اطلاعات تجاری محصول را بداند، در حالی که کارخانه تعیین می کند که آیا الزامات فنی خاص واقعاً می توانند به طور مداوم تولید شوند.

آیا یک تامین کننده می تواند اندازه ذرات سفارشی را تضمین کند؟

این بستگی به تجهیزات سازنده، توانایی پردازش، توزیع ذرات هدف و مقدار تولید دارد. نیاز باید قبل از تعهد تأیید شود.

آیا می توان طهارت شیمیایی را در صورت درخواست افزایش داد؟

همیشه نیست. پاکیزه تر ممکن است نیاز به تصفیه اضافی یا یک فرآیند تولید متفاوت داشته باشد. مشخصات واقعی قابل دستیابی باید توسط تولید کننده ارزیابی شود.

چرا سفارشی سازی می تواند MOQ را افزایش دهد؟

تولید سفارشی ممکن است نیاز به آماده سازی اختصاصی، پردازش اضافی، آزمایش، تمیز کردن و برنامه ریزی تولید داشته باشد. این عوامل می توانند دسته های کوچک را از نظر تجاری دشوار کنند.

چرا ارتباطات شفاف در منابع شیمیایی مهم است؟

محصولات شیمیایی اغلب به عنوان ورودی برای فرآیند تولید دیگر استفاده می شوند. مشخصات نادرست یا وعده های غیر واقعی می تواند خطرات قابل توجهی را در جریان تولید ایجاد کند.ارتباط واضح به هر دو طرف کمک می کند تا تصمیمات بهتری بگیرند.

ادامه خواندن

در این مرحله از پروژه، ما از طریق آزمایش نمونه، سفارشی سازی، مذاکره MOQ، رقابت قیمت گذاری و لجستیک بین المللی کار کرده بودیم.

چیزی که من را بیشتر شگفت زده کرد این بود که خود سفارش تجاری مهم ترین نتیجه نبود.

ارزش واقعی هر چیزی بود که ما درباره چگونگی توسعه یک پروژه شیمیایی بین المللی از یک نمونه کوچک به یک رابطه تجاری بلند مدت یاد گرفتیم.

در آخرین مقاله این سری، من از مذاکرات فردی عقب می افتم و آنچه که این پروژه به من آموخت در مورد تجارت شیمیایی بین المللی، اعتماد مشتری،و همکاری های بلند مدت B2B.