قبل از بحث در مورد مقادیر تولید تجاری، مشتری چندین هفته را صرف ارزیابی نمونه ما کرد. آن مرحله آزمایش پایه و اساس همه چیزهایی شد که بعد از آن انجام شد.

یکی از بزرگترین تصورات غلط در مورد منابع بین المللی مواد شیمیایی این است که قیمت همیشه عامل تعیین کننده است. پس از سال ها کار با مشتریانی از کشورهای مختلف، متوجه شده ام که به ندرت چنین است.

بیشتر اوقات، زمانی که طرح خرید مشتری با الزامات تولید سازنده مطابقت ندارد، بزرگترین چالش پیدا کردن یک راه حل عملی است. یکی از پروژه های اخیر مربوط به12-هیدروکسی استئاریک اسید(12-HSA) یک بار دیگر به من یادآوری کرد که همکاری موفقیت آمیز بر پایه ارتباطات، صبر و انعطاف فنی است تا صرفاً ارائه کمترین قیمت.

پس از چندین ماه بحث، ارزیابی نمونه، تایید فنی و مذاکرات مکرر با تیم تولید، ما با موفقیت آنچه را که در ابتدا غیرممکن به نظر می رسید به یک سفارش تجاری تبدیل کردیم.

زمانی که بحث تولید تجاری را شروع کردیم، مشتری قبلاً آزمایشات آزمایشگاهی را روی نمونه ما تکمیل کرده بود و تأیید کرده بود که محصول انتظارات آنها را برآورده کرده است.

برای من، این یک نشانه دلگرم کننده بود زیرا پذیرش فنی معمولاً سخت ترین نقطه عطف در پروژه های تخصصی شیمی است. هنگامی که عملکرد محصول تأیید شد، بحث به طور طبیعی به سمت امکان‌سنجی تجاری تغییر می‌کند.

با این حال، این پروژه به سرعت پیچیده تر از یک نقل قول استاندارد شد.

مشتری قصد داشت تقریباً 400 تا 500 کیلوگرم 12-HSA خریداری کند. علاوه بر این، آنها مواد را به شکل پودر به جای استاندارد پوسته پوسته ترجیح می دهند زیرا برای فرآیند تولید آنها مناسب تر است.

از دیدگاه مشتری، این یک درخواست معقول به نظر می رسید. آنها در حال توسعه یک محصول جدید بودند و می‌خواستند موجودی را به حداقل برسانند و در عین حال اعتبار بازار را قبل از تعهد به حجم‌های بیشتر تولید کنند.

من کاملاً تفکر آنها را درک کردم زیرا بسیاری از شرکت های نوآور دقیقاً از همین رویکرد پیروی می کنند.

وقتی پروژه را با شریک تولیدی خود در میان گذاشتم، پاسخ مستقیم بود.

تولید پودر سفارشی را نمی توان در چنین مقدار کمی ترتیب داد زیرا فرآیند تولید به برنامه ریزی اختصاصی، آماده سازی تجهیزات، بازرسی های اضافی کیفیت و بسته بندی جداگانه نیاز داشت.

مقدار تولید ترجیحی کارخانه برای این پروژه سفارشی 20 تن متریک بود و حتی پس از ارزیابی بیشتر، حداقل مقدار تولید پودر در حدود 2000 کیلوگرم باقی ماند.

در آن لحظه، من می دانستم که ارسال این پاسخ به مشتری به طور قطع به بحث پایان می دهد.

من همیشه بر این باور بوده ام که «نه» گفتن باید آخرین گزینه باشد نه اولین.

به جای پایان دادن به گفتگو، به بحث در مورد پروژه هم با مشتری و هم با کارخانه ادامه دادم.

می‌خواستم بفهمم کدام الزامات کاملاً ضروری هستند و کدام‌ها را می‌توان تنظیم کرد.

• آیا مشتری مطلقاً به فرم پودر نیاز داشت؟
• آیا قیمت کمی بالاتر، تولید کمتری را ممکن می کند؟
• آیا برنامه های خرید آینده می تواند کاهش MOQ را توجیه کند؟
• آیا می توان برنامه تولید را طوری تنظیم کرد که دسته کوچکتری را در خود جای دهد؟

هر پاسخی به کاهش شکاف بین انتظارات مشتری و واقعیت تولید کارخانه کمک کرد.

جالب اینجاست که این پروژه در طول بحث های ما به تکامل خود ادامه داد.

پس از درخواست اولیه در مورد 400 کیلوگرم و 500 کیلوگرم، مشتری بعداً به دلیل برنامه توسعه محصول خود و ملاحظات مربوط به REACH تصمیم گرفت تا 900 کیلوگرم سفارش دهد.

هر مقدار جدید به معنای بحث دیگری با تیم تولید ما بود.

برخی از مردم ممکن است این را به عنوان تاخیرهای مکرر بدانند. من آن را متفاوت دیدم. هر مکالمه اطلاعات بیشتری را فاش می کرد و ما را به یک راه حل قابل اجرا نزدیک می کرد.

هر زمان که مشتری می‌پرسید آیا می‌توان مقدار خاصی را تولید کرد، من هرگز فرضیات را مطرح نکردم.

به جای دادن وعده های فوری، پاسخ من معمولا ساده بود.

"اجازه دهید ابتدا با کارخانه چک کنم."

من معتقدم این یکی از مهم ترین عادت ها در تجارت بین المللی شیمیایی است.

بسیاری از مشکلات تجاری زمانی شروع می‌شوند که تأمین‌کنندگان قبل از تأیید امکان‌سنجی فنی، چیزی را وعده می‌دهند. من ترجیح می دهم یک روز بیشتر را صرف تایید جزئیات کنم تا اینکه بعداً ناامید شوم.

مشتریان عموماً صداقت را بسیار بیشتر از خوش بینی غیرواقعی می دانند.

پس از چندین دور بحث فنی و مذاکرات تجاری، کارخانه در نهایت موافقت کرد که از تولید پودر 500 کیلوگرمی سفارشی با شرایط تجاری بازنگری شده حمایت کند که نشان دهنده هزینه های اضافی تولید است.

هیچ کس به هر چیزی که در ابتدا می خواست نرسید.

مشتری کمترین قیمت ممکن را دریافت نکرد.

این کارخانه سفارش تولید با حجم بالا دریافت نکرد.

با این حال، هر دو طرف به توافقی دست یافتند که به پروژه اجازه می داد در حالی که از منافع تجاری همه محافظت می کرد، به جلو برود.

به نظر من، این همان چیزی است که مذاکره موفق B2B باید انجام دهد.

یکی از درسی که این پروژه تقویت کرد این است که حداقل مقادیر سفارش نباید به طور خودکار به عنوان موانع ثابت در نظر گرفته شوند.

کارخانه ها به دلایل معتبر تولید، از جمله کارایی تولید، مصرف مواد خام، استفاده از تجهیزات و هزینه های عملیاتی، MOQ را ایجاد می کنند.

در عین حال، مشتریان اغلب ملاحظات تجاری به همان اندازه معقول دارند، به ویژه هنگام عرضه محصولات جدید یا ورود به بازارهای جدید.

مسئولیت تامین کننده درک هر دو دیدگاه و بررسی اینکه آیا انعطاف پذیری بدون ایجاد خطرات غیر ضروری برای هر یک از طرفین وجود دارد یا خیر است.

هر پروژه ای قابل تنظیم نیست.

اما بسیاری از پروژه ها صرفاً به این دلیل امکان پذیر می شوند که هر دو طرف به جای پایان دادن به گفتگو پس از اولین مانع، مایلند به گفتگو ادامه دهند.

این تجربه به من یادآوری کرد که تجارت مواد شیمیایی بسیار فراتر از تعیین قیمت و تنظیم محموله است.

ارزش واقعی ما از اتصال دو دنیای بسیار متفاوت ناشی می شود.

یک طرف بر کارایی تولید تمرکز دارد.

دیگری بر توسعه محصول و انعطاف پذیری خرید متمرکز است.

وقتی این دو دیدگاه با موفقیت همسو شوند، همه سود می برند.

با نگاهی به گذشته، فکر نمی‌کنم مهم‌ترین دستاورد، تضمین یک سفارش 500 کیلوگرمی باشد.

دستاورد واقعی ایجاد اعتماد کافی برای ادامه همکاری هر دو طرف با وجود چندین ماه چالش های فنی و مذاکرات تجاری بود.

برای من، این دقیقاً همان چیزی است که مشارکت های بلندمدت بر آن بنا شده است.