وقتی مردم به تجارت بین المللی مواد شیمیایی فکر می کنند، اغلب مذاکرات قیمت و سفارش خرید را تصور می کنند.

در تجربه من، این تنها فصل پایانی است.

کار واقعی خیلی قبل از ثبت سفارش شروع می شود.

اخیراً با یک مشتری اروپایی روی پروژه‌ای کار کردم12-هیدروکسی استئاریک اسید (12-HSA). با نگاهی به گذشته، آنچه بیش از همه مرا تحت تأثیر قرار داد، سفارش نهایی نبود - این چهار ماه ارتباط، آزمایش، بحث‌های فنی و حل مشکلات بود که اعتماد کافی را برای مشتری ایجاد کرد تا به جلو حرکت کند.

این تجربه به من یادآوری کرد که منبع یابی موفق شیمیایی به ندرت در مورد ارائه پایین ترین قیمت است. بیشتر اوقات، در مورد تبدیل شدن به تامین کننده ای است که به مشتریان در حل مشکلات کمک می کند.

اولین گفتگوی ما صریح بود.

مشتری یک نمونه کوچک برای ارزیابی محصول قبل از تصمیم گیری برای خرید می خواست.

این من را شگفت زده نکرد.

در کاربردهای صنعتی، به ویژه برای مواد شیمیایی تخصصی، آزمایش صلاحیت اغلب بسیار مهمتر از خود نقل قول است.

به‌جای اینکه برای سفارش بزرگ‌تر تلاش کنم، بر ارائه مدارک فنی کامل، ترتیب ارسال نمونه سریع و اطمینان از دریافت هر آنچه که مشتری برای ارزیابی آزمایشگاهی لازم است، تمرکز کردم.

گاهی اوقات، کمک به مشتری برای تست درست یک محصول، ارزشمندترین خدماتی است که می توانید ارائه دهید.

پس از دریافت نمونه، مشتری بلافاصله سفارشی انجام نداد.

در عوض، سوالات بیشتری رسید.

آیا می توان محصول را به صورت پودر عرضه کرد؟

آیا می توان بوی آن را کاهش داد؟

آیا می توان خلوص را بهبود بخشید؟

آیا می توان رنگ خاصی را در طول تولید گنجاند؟

آیا می توان اندازه ذرات را سفارشی کرد؟

به جای دادن وعده های سریع، هر درخواستی را با تیم تولیدمان در میان گذاشتم.

برخی از ایده ها از نظر فنی امکان پذیر بودند.

دیگران نیاز به آزمایش اضافی داشتند.

چند مورد به سادگی برای حجم های تولید کوچک عملی نبودند.

شفاف بودن در مورد این محدودیت ها در واقع اعتماد مشتری را تقویت کرد.

من معتقدم خریداران از پاسخ های صادقانه بسیار بیشتر از وعده های غیر واقعی قدردانی می کنند.

در نهایت، موضوع دیگری به وجود آمد.

حداقل مقدار سفارش

الزامات تولید استاندارد کارخانه ما بسیار بیشتر از آن چیزی بود که مشتری در ابتدا به آن نیاز داشت.

در یک نقطه، مشتری امیدوار بود که فقط چند صد کیلوگرم بخرد.

از دیدگاه کارخانه، این کار از نظر تجاری کارآمد نبود.

به جای پایان دادن به گفتگو، من مدام در مورد احتمالات مختلف با هر دو طرف بحث می کردم.

گاهی اوقات یافتن یک راه حل قابل اجرا مستلزم چندین دور ارتباط است.

با گذشت زمان، مقدار سفارش تکامل یافت.

400 کیلوگرم شد 500 کیلوگرم.

سپس بحث به 900 کیلوگرم گسترش یافت.

هر تعدیل مستلزم ارزیابی‌های داخلی جدید، نقل‌قول‌های تجدیدنظر شده و محاسبات لجستیکی جدید بود.

هیچ کدام از اینها یک شبه اتفاق نیفتاد.

در طول مذاکره، مشتری قیمت کمتری را از یک تامین کننده دیگر دریافت کرد.

طبیعتاً آنها پرسیدند که آیا می توانیم آن را مطابقت دهیم یا خیر.

بسیاری از تامین کنندگان بلافاصله روی کاهش قیمت ها تمرکز می کنند.

من روش متفاوتی را انتخاب کردم.

قبل از بحث در مورد قیمت، می خواستم تأیید کنم که هر دو قیمت دقیقاً به مشخصات مشابهی اشاره دارند.

فرم پودری

خلوص.

بسته بندی.

شرایط تحویل

الزامات برنامه

در مواد شیمیایی صنعتی، دو محصول با نام های مشابه ممکن است هزینه های تولید بسیار متفاوتی داشته باشند.

تنها پس از تأیید هر جزئیات می‌توانیم ارزیابی کنیم که آیا تعدیل قیمت منطقی است یا خیر.

من متوجه شده ام که وضوح فنی معمولاً ارزش بسیار بیشتری نسبت به تخفیف تهاجمی ایجاد می کند.

در نهایت به توافق رسیدیم.

مشتری aسفارش تجاری 500 کیلوگرمی.

برای بسیاری از تامین کنندگان، این ممکن است خط پایان باشد.

برای من این مرحله دیگری از پروژه بود.

مشتری قبلا هرگز این نوع محموله را وارد نکرده بود.

آنها در مورد حمل و نقل CIF سؤالاتی داشتند.

ترخیص کالا از گمرک.

هزینه های مقصد

مراحل وانت بندر

لجستیک محلی در آلمان

اگرچه مسئولیت ما رسماً در بندر مقصد به پایان رسید، اما من همچنان روند کلی واردات را توضیح دادم تا مشتری بفهمد که بعداً چه اتفاقی خواهد افتاد.

هنگامی که کالاها از کارخانه خارج می شوند، خدمات خوب متوقف نمی شود.

با نگاهی به گذشته، این پروژه واقعاً در مورد فروش 12-هیدروکسی استئاریک اسید نبود.

این در مورد ایجاد اعتماد به نفس بود.

مشتری به ما اعتماد نکرد زیرا ما ارزان ترین قیمت را ارائه دادیم.

آنها به ما اعتماد کردند زیرا هر سؤالی پاسخی متفکرانه دریافت می کرد.

هر درخواست فنی به دقت ارزیابی شد.

هر چالشی صادقانه مورد بحث قرار گرفت.

هر تعهدی واقع بینانه بود.

در صنایع شیمیایی، محصولات مهم هستند.

اما روابط اغلب بر اساس ارتباطات ساخته می شوند.

و ارتباطات بر اساس اعتماد ساخته شده است.

اگر مواد شیمیایی ویژه را در سطح بین‌المللی تهیه می‌کنید، عرضه‌کننده‌ای را صرفاً بر اساس قیمت انتخاب نکنید.

از خود بپرسید:

• آیا تامین کننده درخواست من را درک می کند؟
• آیا آنها مایل به بحث در مورد جزئیات فنی هستند؟
• آیا وقتی چیزی ممکن نیست به من می گویند؟
• آیا آنها می توانند پس از ارسال از من حمایت کنند؟

پاسخ به این سؤالات ممکن است تأثیر بیشتری بر پروژه شما نسبت به صرفه جویی چند سنت در هر کیلوگرم داشته باشد.

این پروژه با یک نمونه درخواست ساده آغاز شد.

ماه ها همکاری، بحث های فنی و ارتباط مستمر شد.

سفارش نهایی 500 کیلوگرم بزرگترین دستاورد نبود.

بزرگترین دستاورد جلب اعتماد مشتری بود.

برای من، این همان چیزی است که تجارت بین المللی شیمیایی در مورد آن است.

نمونه ها به خریداران این امکان را می دهد که عملکرد، سازگاری و شرایط پردازش محصول را قبل از تعهد به تولید تجاری بررسی کنند.

تولید سفارشی اغلب به برنامه‌های تولید اختصاصی، روش‌های تمیز کردن، تنظیمات فرمولاسیون و کنترل کیفیت اضافی نیاز دارد که باعث می‌شود تولید کوچک اقتصادی‌تر شود.

نه لزوما. مشخصات محصول، خلوص، بسته بندی، لجستیک و پشتیبانی فنی باید قبل از تصمیم گیری برای خرید مقایسه شوند.

CIF به طور کلی شامل هزینه محصول، بیمه و حمل و نقل به بندر مقصد می شود. ترخیص کالا از گمرک واردات، هزینه های مقصد و حمل و نقل داخلی معمولاً توسط خریدار انجام می شود.

ارتباطات فنی دقیق خطرات پروژه را کاهش می دهد، از سوء تفاهم جلوگیری می کند و به اطمینان از مطابقت محصول ارائه شده با برنامه واقعی مشتری کمک می کند.