کاهش MOQ تنها چالش اول بود. هنگامی که هر دو طرف بر روی یک مقدار تولید قابل اجرا توافق کردند، متوجه شدیم که مشخصات فنی نیاز به همکاری بیشتری دارد.

هنگامی که مردم در مورد تامین مواد شیمیایی تخصصی فکر می کنند، اغلب تصور می کنند که هنگامی که یک محصول آزمایش آزمایشگاهی را پشت سر می گذارد، ثبت سفارش تجاری ساده است.

در واقعیت، معمولاً زمانی است که کار واقعی شروع می شود.

من پروژه های زیادی را تجربه کرده ام که در آن نمونه هر نیاز فنی را برآورده می کند، با این حال درخواست بعدی مشتری پیچیدگی پروژه را کاملاً تغییر داد. یکی از تحقیقات اخیر 12-هیدروکسی استئاریک اسید (12-HSA) دقیقاً به چنین تجربه ای تبدیل شد.

آنچه که به عنوان یک درخواست استاندارد محصول آغاز شد، به تدریج به بحث در مورد سفارشی سازی، قابلیت تولید، اقتصاد تولید و همکاری طولانی مدت تبدیل شد.

• از تایید نمونه تا توسعه محصول
• چرا مشخصات سفارشی مهم است
• هر نیاز سفارشی هزینه ساخت دارد
• اهمیت ارتباطات فنی
• بینش صنعت
• خوراکی های کلیدی

پس از دریافت نمونه ما، مشتری آزمایش داخلی خود را تکمیل کرد و تأیید کرد که کیفیت محصول انتظارات آنها را برآورده می کند.

طبیعتاً انتظار داشتم که بحث بعدی بر روی مقدار، قیمت و تحویل متمرکز شود.

در عوض، مشتری با چندین سوال فنی مرا شگفت زده کرد که مسیر پروژه را کاملاً تغییر داد.

به جای خرید مواد استاندارد ما، آنها می خواستند بدانند که آیا ما می توانیم یک نسخه سفارشی شده را به طور خاص برای کاربرد آنها تولید کنیم.

آن لحظه بود که متوجه شدم دیگر در مورد سفارش فروش استاندارد بحث نمی کنیم. ما وارد پروژه توسعه محصول شده بودیم.

مشتری چندین مورد نیاز فنی جدید را ارائه کرد.

• بوی طبیعی را کاهش داده یا از بین ببرید.
• در صورت امکان خلوص محصول را افزایش دهید.
• مواد را به صورت پودر تولید کنید.
• اندازه ذرات را کنترل کنید.
• یک رنگ خاص در طول تولید اضافه کنید.

هر درخواست به خودی خود معقول به نظر می رسید.

با این حال، از منظر تولید، هر مشخصات اضافی بر برنامه ریزی تولید، کنترل کیفیت، آماده سازی مواد اولیه و هزینه تأثیر می گذارد.

این چیزی است که بسیاری از خریداران بار اول بلافاصله متوجه نمی شوند.

هرگاه مشتریان بپرسند که آیا یک ماده شیمیایی را می توان به سادگی «تغییر داد»، اولین پاسخ من هرگز یک بله فوری نیست.

در عوض، من شروع به پرسیدن سوالات فنی بیشتری می کنم.

برنامه مورد نظر تعیین می کند که کدام مشخصات واقعا مهم هستند و کدام ممکن است غیر ضروری باشند.

حتی یک تنظیم کوچک فرمولاسیون ممکن است بر نقطه ذوب، جریان پذیری، پایداری ذخیره سازی یا رفتار پردازش تأثیر بگذارد.

گاهی اوقات پاسخ مثبت است.

گاهی اوقات تجهیزات اضافی، روش های تمیز کردن یا برنامه ریزی تولید کاملاً متفاوت مورد نیاز است.

اینها بحث هایی هستند که در پشت صحنه اتفاق می افتند اما در نهایت تعیین می کنند که آیا یک پروژه سفارشی شده از نظر تجاری قابل دوام است یا خیر.

یکی از عادت هایی که در طول سال ها ایجاد کرده ام این است که قبل از صحبت با تیم تولیدمان از دادن قول های فنی اجتناب کنم.

وقتی مشتریان سؤالات دقیق تولید می پرسند، ترجیح می دهم بگویم:

اجازه دهید ابتدا با مهندسان خود تأیید کنم.

برخی از افراد نگران هستند که این پاسخ آهسته به نظر برسد.

من معتقدم که حرفه ای بودن را نشان می دهد.

اطلاعات فنی نادرست مشکلاتی به مراتب بزرگتر از انتظار یک روز بیشتر برای پاسخ دقیق ایجاد می کند.

در طول این پروژه، تقریباً هر درخواست سفارشی سازی نیاز به بحث دیگری با کارخانه ما داشت.

آن ارتباط مستمر در نهایت به ما این امکان را داد که بفهمیم کدام الزامات از نظر فنی قابل دستیابی هستند و کدام یک مستلزم سازش هستند.

یکی از چیزهایی که من به ویژه در مورد این مشتری قدردانی کردم، تمایل آنها به توضیح اینکه چرا هر مشخصات مهم است.

آنها به جای ارسال فهرستی از درخواست‌ها، کاربرد خود را شرح دادند، توضیح دادند که چرا شکل پودر ترجیح داده می‌شود، و حتی درباره افزودن یک رنگ خاص به فرمولاسیون بحث کردند.

این اطلاعات به ما این امکان را می دهد که با تیم تولید ارتباط بسیار موثرتری داشته باشیم.

تامین کنندگان خوب به سادگی محصولات تولید نمی کنند.

آنها به مشتریان کمک می کنند تا ارزیابی کنند که آیا هر مشخصات درخواستی ارزش واقعی ایجاد می کند یا خیر.

بسیاری از شرکت‌هایی که وارد بازارهای شیمیایی تخصصی می‌شوند در ابتدا بر روی دستیابی به مشخصاتی که تصور می‌کنند تمرکز می‌کنند.

سازندگان باتجربه اغلب به بحث متفاوت برخورد می کنند.

به جای اینکه بپرسیم آیا چیزیمی تواندتولید شود، آنها می پرسند که آیا آن رابایدتولید شود.

گاهی اوقات یک مشخصات ساده تر عملکرد یکسانی را ارائه می دهد و در عین حال هزینه های تولید را کاهش می دهد، زمان تحویل را کوتاه می کند و ثبات عرضه را بهبود می بخشد.

یافتن این تعادل یکی از ارزشمندترین نقش هایی است که یک تامین کننده می تواند ایفا کند.

با نگاهی به گذشته، فکر نمی‌کنم این پروژه سخت‌تر شده باشد زیرا مشتری درخواست سفارشی‌سازی کرده است.

جالب تر شد

هر سوال جدید به ما کمک کرد تا فرآیند تولید مشتری را بهتر درک کنیم.

هر بحث کارخانه ای درک ما را از قابلیت تولید بهبود می بخشد.

به جای اینکه شخصی سازی را به عنوان یک مانع ببینم، شروع کردم به آن به عنوان فرصتی برای ایجاد یک رابطه طولانی مدت قوی تر نگاه کنم.

• مشخصات سفارشی همیشه باید با درک کاربرد مشتری شروع شود.
• هر نیاز اضافی دارای پیامدهای فنی و تجاری است.
• پاسخ های دقیق ارزش بیشتری نسبت به پاسخ های فوری دارند.
• ارتباط باز بین مشتریان، تامین کنندگان و تولیدکنندگان راه حل های بلندمدت بهتری ایجاد می کند.
• منابع شیمیایی موفق اغلب نتیجه همکاری است تا مذاکره.

بله بسته به قابلیت تولید و مقدار سفارش، 12-HSA ممکن است در اشکالی مانند پولک یا پودر موجود باشد.

تولید پودر اغلب شامل پردازش اضافی، کنترل اندازه ذرات، غربالگری، بسته بندی و بازرسی کیفیت است.

بسیاری از تولید کنندگان می توانند محصولات سفارشی را ارائه دهند، اما امکان سنجی به الزامات فنی، قابلیت تولید، مقدار سفارش و ملاحظات تجاری بستگی دارد.

درک برنامه مورد نظر به تامین کنندگان کمک می کند تا مناسب ترین مشخصات را به جای تولید ساده ترین مشخصات توصیه کنند.

ارتباطات واضح، انتظارات واقع بینانه، همکاری فنی و شفافیت بین همه طرف‌ها پایه و اساس موفقیت‌آمیز تولید شیمیایی سفارشی است.

اگر قبلاً چالش‌های MOQ و سفارشی‌سازی را حل کرده‌اید، معمولاً سؤال دیگری به‌طور طبیعی دنبال می‌شود:چه اتفاقی می افتد زمانی که یک تامین کننده دیگر به طور ناگهانی قیمت پایین تری ارائه می دهد؟

این دقیقاً همان چیزی است که در این پروژه اتفاق افتاد. در مقاله بعدی، توضیح می‌دهم که چرا قیمت پایین‌تر فوراً به همکاری ما پایان نداد - و آنچه در مورد ارزش فراتر از قیمت آموختم.

درست زمانی که فکر می‌کردم بر بزرگترین موانع فنی غلبه کرده‌ایم، مشتری با قیمت پایین‌تر رقیب برگشت. آن مکالمه درس مهمی در مورد اینکه چگونه خریداران صنعتی تامین کنندگان را فراتر از قیمت ارزیابی می کنند به من آموخت.