یک ایمیل تقریباً پروژه را به پایان رساند.

پس از ماه‌ها آزمایش نمونه، بحث‌های فنی، بررسی‌های سفارشی‌سازی و مذاکرات MOQ، پیامی از مشتری دریافت کردم که می‌گوید قیمت دیگری دریافت کرده است.

تامین کننده رقیب همان مقدار را با قیمت پایین تری عرضه می کرد.

برای بسیاری از فروشندگان، این لحظه ای است که بلافاصله شروع به کاهش قیمت خود می کنند.

من این کار را نکردم.

در عوض از خودم سوال دیگری پرسیدم.

آیا این واقعاً یک مسئله قیمت بود یا یک مقایسه ارزشی بود؟

• ایمیلی که مکالمه را تغییر داد
• چرا برای تطبیق قیمت عجله نکردم
• نگاهی فراتر از قیمت واحد
• چگونه خریداران صنعتی تامین کنندگان را ارزیابی می کنند
• بینش صنعت
• خوراکی های کلیدی

مشتری توضیح داد که یک تامین کننده دیگر قیمت کمتری را برای همان مقدار 500 کیلوگرم ارائه کرده بود و پرسید که آیا می توانیم قیمت را مطابقت دهیم یا خیر.

تعجب نکردم

قیمت‌های رقابتی تقریباً بخشی از هر پروژه بین‌المللی تامین مواد شیمیایی است.

در واقع، من معمولاً از مشتریان انتظار دارم که قبل از تصمیم گیری برای خرید، چندین تامین کننده را با هم مقایسه کنند.

این مشکلی نیست

این فقط یک تدارکات مسئولانه است.

بسیاری از مذاکرات دشوار می شوند، زیرا تامین کنندگان تنها بر روی تعداد نوشته شده در نقل قول تمرکز می کنند.

می خواستم چیز مهم تری را بفهمم.

آیا هر دو نقل قول در واقع یک محصول را توصیف می کردند؟

بحث‌های ما در ماه‌های گذشته شامل تولید پودر سفارشی، الزامات اندازه ذرات، امکان‌سنجی ساخت و زمان‌بندی تولید بود.

قبل از بحث در مورد قیمت، باید تأیید کنم که همه مشخصات فنی یکسان است.

اگر دو محصول از نظر فنی معادل نیستند، مقایسه فقط قیمت می تواند منجر به اشتباهات گران قیمت شود.

یکی از درسی که من از تجارت بین‌المللی شیمیایی آموخته‌ام این است که ارزان‌ترین قیمت، همیشه کم‌هزینه‌ترین راه‌حل نیست.

خریداران صنعتی معمولاً بسیار بیشتر از فاکتور ارزیابی می کنند.

• آیا تامین کننده می تواند به طور مداوم مشخصات مورد نیاز را تولید کند؟
• آیا کیفیت محصول بین دسته ها ثابت می ماند؟
• آیا ارتباطات فنی سریع و دقیق است؟
• آیا می توان برنامه های تولید را در صورت تغییر تقاضا تنظیم کرد؟
• آیا تدارکات و اسناد به درستی رسیدگی می شود؟

این سوالات به ندرت در یک برگه نقل قول ظاهر می شوند، اما اغلب تعیین می کنند که آیا یک پروژه موفق است یا خیر.

در این مرحله از پروژه، ما قبلاً چندین ماه با هم کار کرده بودیم.

ما در مورد تست های آزمایشگاهی، امکانات سفارشی سازی، چالش های MOQ، تولید پودر و محدودیت های تولید بحث کرده بودیم.

مشتری دقیقاً می دانست که من چگونه کار می کنم.

هر وقت جوابی نمی دانستم، به جای فرضیات، با کارخانه چک می کردم.

هر زمان که محدودیت های تولید وجود داشت، به جای دادن وعده های غیرواقعی، صادقانه آنها را توضیح می دادم.

چنین اعتمادی را نمی توان به سادگی با ارائه بیست سنت تخفیف ایجاد کرد.

در طول سال ها، متوجه شده ام که مدیران تدارکات با تجربه به ندرت فقط یک سوال می پرسند.

آنها نمی پرسند:

چه کسی کمترین قیمت را دارد؟

در عوض می پرسند:

• چه کسی درخواست من را درک می کند؟
• چه کسی شفاف ارتباط برقرار می کند؟
• چه کسی مشکلات را سریع حل می کند؟
• پس از صدور سفارش خرید، چه کسی همچنان از من حمایت می کند؟

این سؤالات معمولاً روابط بلندمدت تأمین کننده را تعیین می کند.

رقابت قیمت همیشه در صنایع شیمیایی وجود خواهد داشت.

با این حال، هر چه یک محصول تخصصی تر شود، تصمیمات خرید کمتر به قیمت بستگی دارد.

هنگامی که محصولات به تولید سفارشی، انطباق با مقررات، مستندات فنی یا پشتیبانی فرمول نیاز دارند، توانایی تامین کننده اغلب از تفاوت کوچک در هزینه واحد ارزشمندتر می شود.

این یکی از دلایل رایج بودن همکاری های طولانی مدت در مواد شیمیایی خاص است.

البته قیمت گذاری باید رقابتی باقی بماند.

هیچ تامین کننده ای نمی تواند شرایط بازار را نادیده بگیرد.

اما من هرگز نمی خواستم روابطی با مشتری ایجاد کنم که فقط به پایین ترین قیمت بستگی دارد.

تامین کننده دیگری همیشه می تواند قیمت را بیشتر کاهش دهد.

آنچه کپی کردن بسیار دشوارتر است، ارتباط مداوم، درک فنی و تمایل به حل مشکلات غیرمنتظره با هم است.

با رشد پروژه ها، این ویژگی ها به طور فزاینده ای ارزشمند می شوند.

• قیمت های رقابتی بخشی عادی از تدارکات بین المللی است.
• قبل از مقایسه قیمت ها همیشه باید مشخصات فنی مقایسه شود.
• ارزش کل پروژه معمولا مهمتر از قیمت واحد است.
• اعتماد بلند مدت را نمی توان با تخفیف های کوتاه مدت جایگزین کرد.
• بهترین تامین کننده همیشه ارزان ترین تامین کننده نیست.

1. آیا خریداران همیشه باید کمترین قیمت را انتخاب کنند؟
2. چرا نقل قول برای مواد شیمیایی مشابه گاهی اوقات متفاوت است؟
3. هزینه کل مالکیت در خرید مواد شیمیایی چقدر است؟
4. ارتباط تامین کننده چقدر مهم است؟
5. آیا همکاری طولانی مدت می تواند ریسک خرید را کاهش دهد؟

نه لزوما. خریداران قبل از تصمیم گیری باید مشخصات محصول، قابلیت تامین کننده، پشتیبانی فنی، تدارکات و قابلیت اطمینان طولانی مدت را مقایسه کنند.

تفاوت در خلوص، روش تولید، بسته بندی، اسناد، سفارشی سازی و تدارکات همگی می توانند بر قیمت نهایی تأثیر بگذارند.

هزینه کل مالکیت نه تنها قیمت خرید، بلکه ثبات کیفیت، پشتیبانی فنی، لجستیک، کارایی تولید و ریسک های عملیاتی بالقوه را نیز در نظر می گیرد.

خیلی مهمه ارتباطات شفاف و شفاف اغلب از تاخیر، سوء تفاهم و هزینه های غیرضروری تولید جلوگیری می کند.

بله. تأمین‌کنندگانی که محصولات و فرآیندهای شما را درک می‌کنند، اغلب در موقعیت بهتری قرار دارند تا کیفیت پایداری را ارائه دهند و در صورت بروز شرایط غیرمنتظره سریعاً پاسخ دهند.

پس از تایید نقل قول، قیمت دیگر بزرگترین سوال نبود.

نگرانی بعدی مشتری چیزی بود که بسیاری از واردکنندگان برای اولین بار می پرسند: واقعاً پس از رسیدن یک محموله CIF به هامبورگ چه اتفاقی می افتد؟

در مقاله بعدی توضیح خواهم داد که چرا درک هزینه های مقصد، ترخیص کالا از گمرک و تدارکات محلی به اندازه انتخاب تامین کننده مناسب اهمیت دارد.