بذارید بهتون بگم که دو هفته پیش وقتی توی تاکسی توی یه سفر کاری بودم یه پیام از یه مشتری بود که 18 ماه قبل برای اولین بار باهاش حرف زدمدرخواست سفارش مشخص. نه "فقط برافروشي" نه "آيا ميتونم يه نمونه براي آزمايش بدست بيارم" مشخصات واضح، مقادیر مشخص، درخواست مستقيم براي يه پيشنهاد ثابت CIF به تورنتو

من برای یک ثانیه آنجا نشستم و لبخند زدم. من دو بار در طول هشت ماه سکوت رادیویی کامل با این مرد صحبت کردم، و تقریباً او را به عنوان یکی دیگر از راننده های تایر جمع آوری نقل قول ها نوشته بودم.اما اون برگشتهو بعد از اينکه کل تاريخچه چتمون رو چک کردم، فهميدم که چرا.

این یک داستان در مورد راه های فروش فانتزی یا ترفند های مذاکره نیست. این یک داستان در مورد چگونگی دانستن جزئیات فنی محصول شما، صادق بودن در مورد آنچه که می توانید و نمی توانید انجام دهید،و نه پنهان کردن هزینه ها در چاپ کوچک به شما مشتریان در دراز مدت برنده خواهد شد حتی اگر آنها را تا ابد برای فشار دادن پرنده.

همه چیز در ژانویه ۲۰۲۵ شروع شد. او با پرسیدن در مورد متيل آنترانيلات، لينالول و تعداد انگشت شماری از مواد عطر رایج دیگر تماس گرفت.,و برای همه چیز درخواست COA کرد.

در آن زمان، من او را به عنوان یک فرمول ساز کوچک یا یک توزیع کننده کوچک در حال آزمایش محصولات جدید می شناختم. من مشخصات را به او می فرستادم، قیمت FOB را نقل می کردم و هزینه حمل نمونه را به او می دادم.اون گفت که به اين موضوع نگاه ميکنه، و بعدش ساکت شد

من به اين موضوع زياد فکر نميکردم اينطوري خيلي از تحقيقات اوليه انجام ميشن

نه ماه بعد، دوباره از ناکجا پیام فرستاد، این بار، لیستش کاملا متفاوت بود: ترت بوتیل استات، دی 5 و روغن سیلیکونی 0.65 سیست.

من هنوزم وقتی به اولین جوابم نگاه می کنم کمی می ترسم. من D5 و PDMS با ویسکوزیته پایین را با هم به عنوان یک چیز یکسان قرار دادم.

اون فوراً بهم گفت

او نوشت: "نه، این دو محصول کاملاً متفاوت هستند. D5 سایکلوپنتاسیلوکسان است، ساختار چرخه ای. 0.65cst PDMS مایع سیلیکونی خطی است".

او صد در صد درست می گفت. من یک اشتباه تنبل کردم. من بحث نکردم یا بهانه ای پیدا نکردم. فقط گفتم "تو کاملاً درست می گویی، بد من" اجازه بده امروز مشخصات دقیق هر دو را به طور جداگانه به تو بدهم. "

سپس با تیم فنی ما نشستم و مطمئن شدم که می توانم تفاوت را به وضوح توضیح دهم، نه فقط نام ها را به خاطر بسپارم. اجازه دهید در اینجا آن را تجزیه کنم، زیرا من می بینم که تامین کنندگان این موارد را به طور مداوم مخلوط می کنند:

این یک سیلیکون چرخه ای است. تصور کنید یک حلقه بسته از 5 اتم سیلیکون و اکسیژن متناوب ساخته شده است، هر کدام با گروه های متیل متصل شده است. این بسیار تنفسی است. این به سرعت تبخیر می شود، هیچ باقیمانده ی روغن باقی نمی گذارد.,به همین دلیل است که در هر جایی در سرم های مو، شامپو های خشک، ضد عطر و لوسیون ها وجود دارد.بنابراین این درجه بندی توسط cst به همان شیوه مایعات خطی نیست.

این روغن سیلیکونی استاندارد است که اکثر مردم وقتی می گویند "سیلیکون مایع" به آن اشاره می کنند. این یک زنجیره مولکولی مستقیم و باز است. واسکوزیت به طور کامل توسط طول زنجیره تعیین می شود:زنجیره های کوتاه تر = تعداد cst پایین تر = مایع نازک تر. 1000cst درجه متوسط کار است که در همه چیز از روان کننده ها تا لوازم آرایشی استفاده می شود. 0.65cst بسیار کم است ‬ ما تقریباً مانند آب روان صحبت می کنیم.

سپس سوال بعدی که ۹۰ درصد از تامین کنندگان را تحریک می کند، مطرح شد: "آیا می توانید ۰.۶۵cst کسب کنید؟"

من به اون حقيقت رو گفتم، بدون گند:

اکثر کارخانه های داخلی چین تنها می توانند به طور قابل اعتماد تولید انبوه PDMS خطی را تا 2cst تولید کنند. 0.65cst نیاز به ترشی کسری بسیار دقیق برای جدا کردن هر کس آخر از زنجیره طولانی تر دارد.خیلی کمی از خطوط تولید اینجا برای آن در مقیاس تجاری کالیبراسیون شده انداگر قیمت 0.65cst را با پایین ترین قیمت ها دریافت کنید، احتمال بسیار زیادی وجود دارد که در واقع 2cst تغییر نام داشته باشد، یا یک برش مخلوط که در میان آنها قرار دارد.بیشتر خریداران تجهیزات آزمایشگاهی برای آزمایش لزگی اینقدر کم ندارند، به طوری که بسیاری از تامین کنندگان از آن فرار می کنند. "

من به سایر تامین کنندگان بدگویی نکردم. من فقط حقایق را به او دادم، به او گفتم که چه چیزی را می توانیم به طور مداوم تحویل دهیم، و توضیح دادم که از چه چیزی باید مراقب باشیم. من برای سفارش زیاد فشار نیاوردم.من فقط بهش گفتم، اطلاعات مفيد

چند پیام بعد، سوالی را پرسید که باعث می شود بسیاری از فروشندگان منجمد شوند: "آیا شما تولید کننده واقعی هستید، یا یک نماینده؟"

اکثر تامین کنندگان در این مورد دروغ می گویند. آنها یک نام ساختگی کارخانه را در وب سایت خود قرار می دهند و امیدوارند که هیچ کس بررسی نکند.

من نگفتم من به او گفتم:

ما یک شرکت تجاری تخصصی هستیم. ما خطوط تولید را در اختیار نداریم. اما ما به طور انحصاری با تعداد کمی از کارخانه های شرکای بلند مدت کار می کنیم، ما هر دسته قبل از حمل و نقل را بررسی می کنیم،ما به تيم هاي فني اونا دسترسي مستقيم داريمدر مورد سیلیکون به طور خاص، ما بیش از 20 سال با یک کارخانه کار کرده ایم".

اون موقع در موردش نظر نداد اما من از تجربه ميدونم که خریداران صداقت رو بيشتر از دروغ ساختگي "ما کارخانه هستيم" که

وقتی قیمت ترت-بوتیل استات را نقل کردم که یک کالای خطرناک قابل اشتعال کلاس 3 است، من نه تنها شماره CIF را ارسال کردم. من همچنین تجزیه و تحلیل کامل هزینه های بندر مقصد را اضافه کردم.

او فوراً پاسخ داد: "انتظار کنید، آیا این هزینه های اضافی علاوه بر قیمت CIF است؟"

اين راز کثيف حمل و نقل مواد شيميايي به صورت CIF است: بسياري از تامين كنندگان براي برنده شدن در اين سفارش،پس بذارين مامور مقصدي محلي با يه صورتحساب شگفت انگيز در بندر به خريدار بزنهخريدار چاره اي نداره جز اينکه پولش رو بده چون محموله اش گير کرده

من به وضوح بهش گفتم:

هزینه محصول، بیمه و حمل و نقل دریایی تا بندر تورنتو را پوشش می دهد. آنچه که پوشش نمی دهد هزینه های حمل و نقل بندر محلی، کارگزار گمرکی، تعرفه،و تحویل آخرین مایل آنها همیشه به طور مستقیم به دریافت کننده توسط نماینده محلی پرداخت می شونداین یک عمل استاندارد در صنعت است، اما تقریبا هیچ تامین کننده چینی از قبل ذکر نمی کند. برای مقادیر کوچک کالاهای خطرناک، این هزینه ها می تواند نسبت به ارزش محصول، به طرز شگفت انگیزی بالا باشد.پس ميخواستم قبل از اينکه تصميم بگيري. "

اون ازم تشکر نکرد اما مي تونستم بگم که رسيد بعداً از خودش يادآور شد که قبلاً با يه تامين کننده ديگه هم به خاطر اين اتفاق سوخت

بعد از اون مکالمه اکتبر کاملا ساکت شد

من یکبار در نوامبر با یک چک-این کوتاه و غیرمنتظره پیگیری کردم. او گفت که آنها قیمت گذاری را به مشتری نهایی خود ارسال کرده اند و هیچ چیز برای به روزرسانی ندارند.

شش ماه بعد، در ماه مه ۲۰۲۶، دوباره با یک پیام کوتاه تر، فقط سلام می کردم و می پرسیدم آیا پروژه های جدیدی در پیش دارند. او گفت نه، هنوز.

این همه بود. من به او اسپیم نکردم. من به او ایمیل های عمومی " پیشنهاد ویژه " را ارسال نکردم. من از این نوع صدای فروش متنفرم، بنابراین به دیگران این کار را نمی کنم.

سپس، در اواسط ماه ژوئن، او از یکباره با یک دستور مشخص و مشخص، چند بشکه از روغن سیلیکون 1000cst، چند بشکه از D5، CIF تورنتو، ارسال کرد. لطفاً با تجزیه حمل و نقل نقل کنید.

من اون روز توي سفرهاي کار بودم و نمي تونستم نرخش رو مشخص کنم. من يه شماره درست نکردم که اونو قفل کنم. فقط بهش گفتم:ميتونم تا پنجشنبه پيشنهاد نهایی رو براتون تهیه کنم؟

اون گفت مشکلی نیست.

دو روز بعد، من به اون يه پيشنهاد کامل و شفاف فرستادم.

او پاسخ داد: "خوب، ممنون. منتظر تایید مشتری ما هستیم".

ما هنوزم منتظريم اما حتي اگه اين سفارش فردا تموم نشه، من اين رو به عنوان يه پيروزي حساب مي کنم چون اون برگشته سه تا تامين کننده ديگه داشت که ميتونست بهشون مراجعه کنه

• دانش فنی همیشه از حرف زدن بهتره
  من در ابتدا تفاوت D5 و PDMS رو اشتباه فهميدم، و اين ميتونست کل مکالمه رو نابود کنهجزئیات رو به وضوح توضیح دادم، و به او زمینه ی مفیدی داد که از تامین کنندگان دیگر نمی توانست بدست آورد. مشتریان انتظار ندارند که شما کامل باشید. آنها انتظار دارند که شما چیزهای خود را بدانید.
• صادق بودن در مورد محدودیت های خود، متقاعد کننده تر از تظاهر به کمال است
  ما سیلیکون 0.65cst نمی سازیم. من با صدای بلند گفتم، و به او گفتم که چرا، و من از کلاهبرداری های رایج صنعت به او هشدار دادم. بسیاری از فروشندگان می ترسند که بگویند "ما نمی توانیم این کار را انجام دهیم".چون فکر ميکنن از دستشون ميدهاما برعکس درست است: وقتی در مورد آنچه که نمیتوانید ارائه دهید صادق باشید، مردم در مورد آنچه که می توانید انجام دهید به شما اعتقاد دارند.
• تمام هزینه ها را از قبل اعلام کنید حتی هزینه هایی که دریافت نمی کنید
  گفتن به کسی که باید هزینه های اضافی را به شخص دیگری بپردازد احساس می کند که می تواند آنها را بترساند. و گاهی اوقات این کار را می کندمشتریان بلند مدتاين باعث احترام شما ميشه هيچکس از صورتحساب هاي غافلگيرکننده خوشش نمياد به عنوان تامين کننده اي که مردم رو از قبل هشدار ميده
• مشتریان آهسته تقریبا همیشه بهترین مشتریان هستند
  مشتریانی که در اولین تماس با شما موافق هستند معمولا همان کسانی هستند که شما را ترک می کنند و برای یک تامین کننده که 5 سنت ارزان تر در ماه بعد است. مشتریانی که زمان خود را می گیرند، گزینه های متعدد را آزمایش می کنند،و صد تا سوال بپرسيد اينها اونايي هستن که سالها اينجا ميمونن.

من هنوز نميدونم اين سفارش هفته آينده يا ماه آينده يا اصلاً اجرا ميشه يا نه اما حتي اگر اينطور نباشه اين تجربه يه يادآوري بزرگ بوده

فروش مواد شیمیایی خوب در مورد فشار مردم برای خرید امروز نیست. در مورد تامین کننده ای که مردم به عنوان صادق، آگاه و مستقیم به یاد می آورند.این در مورد اولین کسی است که آنها در مورد آن فکر می کنند زمانی که پروژه آنها در نهایت به جلو حرکت می کند، هشت ماه بعد

اگر تا حالا مشتری برای ماه ها ناپدید شده و بعدش برگشته، یا اگر تا حالا یک جزئیات فنی را در مقابل مشتری خراب کرده اید، تنها نیستید.لحظات نامکمل اغلب باعث ایجاد اعتماد واقعی می شوند.